دسته بندی

برچسب ها

mazzaneh.ir

درد پرداخت و تاکتیک های کاهش آن

بر اساس علم رفتار مصرف کننده، مذاکره ای به خرید منجر می‌شود که منافع حاصل از محصول ( منافع کاربردی، پرستیژی، احترام، اطمینان خاطر، آرامش و...) نسبت به هزینه های آن ( مبلغ پولی، هزینه روانی، هزینه انرژی، هزینه زمانی و ...) بیشتر باشد. ️یکی از هزینه‌های خرید هزینه روانی است که بخشی از آن به احساس درد هنگام پرداخت مربوط می‌شود. مطالعــات نشــــان مـی‌دهــد مشتـریان هنــگام پرداخت مبلـغ با تنـش‌های روانـی و حتـی عصبـی مواجـه می‌شــوند، پژوهشـهـا نشـان می‌دهد شمردن و ورق زدن اســکناس منـجـر به افزایــش درد پرداخت می‌شود. ️بدین ترتیب استفاده از یک اسکانس 50 هزار تومانی درد کمتری نسبت به 10 اسکناس 5 هزار تومانی را موجب می‌شود بنابراین فروشندگان بایستی به دنبال راه هایی باشند که از آن طریق درد پرداخت را کاهش دهند. برخی از تاکتیک های کاهش درد پرداخت بدین شرح است: - استفاده از کارت های اعتباری: کارت های اعتباری از آنجا که حس لامسه را به کار نمی‌گیرد و حتی بخش کمتری از حس بینایی را در گیر می‌کند، از حواس کمتری در هنگام پرداخت بهره گرفته و این رمز کاهش درد پرداخت از طریق کارتهای اعتباری است ️بهتر است برای کاهش درگیری حواس، مبلغ توسط فروشنده از کارت کشیده شود ️همچنین در صورت پرداخت توسط خریدار پیشنهاد می شود از تعداد صفرهای کمتری در قیمت استفاده شود️ .بر اساس مطالعات بازاریابی عصبی بهتر است رقم غیر رُند باشد️، مثلا استفاده از 496،870 ریال به جای 500،000 ریال موجب اختلال تمرکز مشتری روی قیمت می‌شود️. در این روش استفاده از کارتهای اعتباری غیرتماسی نه تنها درد کمتری نسبت به کارتهای تماسی ایجاد می‌کند بلکه بعضا به لذت پرداخت نیز منجر می‌شود. - خرید اعتبار یا امتیاز: هنگامی که مشتری مبلغ 20،000 تومان را برای خرید 20،000 تومان شارژ هزینه می‌کند، در لحظه خرید احساس درد کمتری می کند، چرا که احساس می‌کند هنوز چیزی از دست نداده است و صرفا مبلغ به شارژ یا امتیاز تبدیل شده است.️ در این حالت پس از خرید اعتبار به مرور با خرید محصولات، اعتبار یا شارژ وی کاهش می یابد️. شهربازی ها، کارتهای مترو و برخی مراکز خرید از این روش ها به وفور بهره می‌برند. - پرداخت غیر مستقیم: در این روش مبلغ به صورت مستقیم از فرد دریافت نمی‌شود، بلکه از طرفی همانند کسر از حقوق، یا افزوده شدن بر قبض تلفن، اضافه شدن بر صورت حساب (مانند هتلها و غذاخوری ها) و ... صورت می‌پذیرد.️ این تاکتیک برای محصولات هیجانی مناسب تر است. - پرداخت تعویقی: در ایـن تاکتـیک پرداخت به صـورت قسـطی، از طریـق چک، یا هـر طریق دیگـری به آیـنده موکـــول می‌شود ️در واقع در این روش منافع محصول قبل از هزینه‌های آن احساس می‌شود که موجب کاهش درد پرداخت در هنگام خرید و افزایش احتمال خرید می‌گردد ️بعضا تاخیر در پرداخت هزینه موجب نادیده انگاشته شدن منافع پایین محصول می شود؛ بنـابراین «پرداخت تعویقــی» برای محصــولاتی که تفاضــل هزینه‌ها از منافع آن کمـتر اسـت، مناسـب تر است️. یکی از هزینه‌های خرید هزینه روانی است که بخشی از آن به احساس درد هنگام پرداخت مربوط می‌شود. این روشی است که در آن فرد بدون اینکه شخصا اقدام به پرداخت کند، مبلغ به صورت خودکار و منظم از حساب وی کسر می‌گردد️. در این تاکتیک به علت اینکه خریدار، عمل پرداخت را تجربه نمی‌کند و از سوی دیگر به صورت ناخودآگاه، پیش فرض ذهنی وی از دریافتی ماهانه برای مبلغ باقیمانده از حقوق تنظیم می‌شود، درد پرداخت به میزان قابل توجهی کاهش می‌یابد. معامله پایاپای مربوط به تبادل یک کالا با یک کالای دیگر است ️با عنایت به اینکه در معامله پایاپای مبلغ کمی پرداخت می شود یا اصلا پرداخت نمی‌شود و از سوی دیگر مشتریان به صورت ذهنی نیاز کمتری به کالای خود احساس می‌کنند، درد و تنش ذهنی پرداخت در این حالت کمتر است️. در معاملات پایاپای مشتری معمولا حساسیت بیشتری را نسبت به قیمت کالای خود دارد، بنابراین با تعیین قیمت بالا برای کالای خریدار عادی، معمولا خرید و فروش با کمترین درد پرداخت اتفاق می‌افتد.